10 grudnia 2015

Rośnie popularność outsourcingu sił sprzedaży

Według danych z raportu Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych (PAIiIZ) i firmy Hays[1], do najczęściej outsourcowanych procesów w Polsce należą  księgowość, obsługa klienta, wsparcie IT, usługi finansowe. Nie są to jedyne funkcje, które firmy coraz chętniej „oddają na zewnątrz”. W ostatnich pięciu latach eksperci zauważają stały, kilkunastoprocentowy wzrost rynku outsourcingu sił sprzedaży.

Wśród sektorów, które najchętniej korzystają z usług wsparcia sprzedaży, w pierwszej kolejności wymienia się branże FMCG, elektro, finansową, farmaceutyczną, telekomunikacyjną, a także największych na rynku touroperatorów. Szacuje się, że w zależności od zakresu procesów zleconych na zewnątrz, oszczędności finansowe firmy korzystającej z outsourcingu sprzedaży mogą sięgnąć nawet do 30%.

Zewnętrzne siły sprzedaży działają na podobnych zasadach jak pracownicy etatowi. Przedstawiciele handlowi mają wyznaczone minimalne cele sprzedażowe i ilość wizyt w punktach dystrybucyjnych oraz obowiązek monitorowania konkurencji i raportowania. Ofertę firm outsourcingowych uzupełniają usługi dodatkowe: pozyskiwanie i analiza danych, audyty, merchandising, obsługa hostessowa czy program tajemniczego klienta.

Outsourcing sprzedaży to zarówno projekty czasowe, jak i stałe. Coraz większą popularność wśród klientów zyskują także projekty sezonowe. Często firmom nie opłaca się tworzyć własnych struktur na kilka miesięcy. Segment wsparcia sprzedaży jest jednym z najprężniej rozwijających się sektorów rynku outsourcingu w Polsce. Za jego rozwojem przemawia wzrost świadomości przedsiębiorców z korzyści płynących z outsourcingu. Klient poświęca swój czas na podstawowe cele biznesowe oraz rozwój firmy, a podmiot zewnętrzny odciąża go w obszarach outsourcowanych – mówi Zbigniew Sierocki, dyrektor operacyjny ASM GROUP. Aktualnie wdrażamy system informatyczny do zarządzania projektami, aby klient miał wgląd do tego, co dzieje się w projekcie na każdym etapie jego realizacji – dodaje Sierocki.

Na polskim rynku działa ponad 20 profesjonalnych firm zajmujących się tą działalnością, które notują stały wzrost zatrudnienia i nowych kontraktów. Outsourcing sprzedaży od trzech lat jest jedną z kategorii konkursu Outsourcing Stars, w którym wyłaniani są branżowi liderzy – mówi Wiktor Doktór,  Prezes Fundacji Pro Porgressio.

Początkowo oddanie procesu sprzedaży w outsourcing budziło nieufność przedsiębiorców. Wiele firm mylnie postrzega sprzedaż jako trzon swojej działalności i nie wyobraża sobie powierzenia jej podmiotom zewnętrznym. Tymczasem w większości przypadków sprzedaż jest procesem wspomagającym kluczową działalność przedsiębiorstw – dodaje Prezes Fundacji Pro Progressio. Przykładowo: podstawową działalnością firm telekomunikacyjnych jest świadczenie usług transmisji głosu i danych, a koncernów farmaceutycznych wytwórstwo leków. Przedsiębiorstwa z powyższych branż skupiają się na dostarczeniu produktu o jak najwyższej jakości, a jego sprzedaż powierzają często zewnętrznym profesjonalistom.

[1]„10 lat sektora nowoczesnych usług biznesowych w Polsce” – raport PAIiIZ i firmy Hays przy merytorycznym wsparciu Fundacji Pro Progressio